透析在线采购价值链
2005-10-27 在线采购是一种新兴的电子商务手段，是利用网络技术改良传统的采购行为，通过服务提供商的撮合和咨询，为采购者节约成本和缩短周期。在过去的一年中，该模式得到了来自企业界、学术界的广泛关注，发展迅速。本文纵论在线采购在中国的发展，也希望通过一些中立的第三方观点，能为企业、为服务商带来启迪。
当2000年5月，首届在线采购高峰论坛在钓鱼台国宾馆拉开帷幕的时候，谁也不会料到短短的半年后，在线采购能有这样的发展。它犹如初升的红日，以无比迅猛的速度和令人激动的气势进入到企业当中。在线采购，开始深入我们的生活。
之所以使用“激动”这个字眼，实在是因为非此不能形容在线采购给人们带来的震撼。上周，总后勤部宣布今后军队医院所用的药品将通过网络进行采购。而由此上溯，2000年中，海南省决定医院用药通过网上招标采购；2000年底，北京11家大医院将药品采购搬到网上进行；2001年初，国内的诣瞰采购网（www.ecantata.com）在其主页上宣布已经成功地为山东东阿、济南东风、天津医药等多家公司进行了药品、药材的在线采购。从北京到海南，从军队到地方，毫不夸张地说，在线采购正在成为时代的新宠，走入企业和政府之中。
理论家如果从时间的横轴看去，理论家无疑出现在我们视野的最前方。是他们最早将在线采购引入中国。几年来，国内电子商务公司正在努力缩小自己与硅谷同行间的差距，其间也不乏E国计划收购eToys之类的杰出代表（虽然结果或许不那么令人满意，但Ｅ国的尝试也多少为中国的电子商务添了几分豪气）。但遗憾的是，这一差距并未完全消失。因此，借鉴国外先进经验，不失为发展电子商务的一条务实之路。
国外的一些网站就成了榜样。正是理论家们对它们的分析研究报告，使中国IT业开始认识到除了网上商城一类的销售活动外，在线采购尤其是在线工业采购，也能有这样庞大的市场空间、这样切实可行的操作模式和这样高额的利润。通过它们，在线采购的利益直观地展现在我们面前：据统计，施乐、通用汽车、万事达信用卡等三个不同行业、不同性质的企业，在应用在线采购后成本分别下降了83%、90%和68%。良好的效果预示着庞大的市场空间，当时的中国正值盛夏，互联网的热潮一浪高过一浪。而在线采购，正属于最热门的B to B领域，更占据了如黄金般宝贵的“盈利”二字，前途可想而知。
服务商2000年3月，湖北宜昌，在为三峡工程配套的清江水电站的建设过程中，利用了ECantata的在线采购技术采购钢材数百万元，这是中国历史上第一次应用互联网技术、通过在线完成的采购行为。从此，“在线采购服务提供商”的概念开始在中国出现。
2000年首届在线阳光采购高峰论坛将在线采购的概念推向更多的中国企业。从此，在线采购进入了一个崭新的阶段。此前的一切，应属于理论家的研究和先行者的探索，而此后，在线采购大旗猎猎、世人皆知。仅在新浪搜索的“网上采购”目录中登记的网站，就在短期内增加到50家。服务商的成熟和壮大，为市场的发展推波助澜，也为后来在线采购进入大量企业提供了条件。
采购商鲜亮的在线采购大旗飘扬。而旗下的路，由客户引领。理论家们代表的是国外的成功经验，服务商们提供的是或许一厢情愿的产品和多少有些夸张的宣传。“降低采购成本、缩短采购周期、提高采购质量、透明采购流程”等好处能够实现吗？只有客户才有判定在线采购生死的权利。
客户，就是通过服务商进行在线采购的企业或政府机构，它们往往被尊称为“采购商”。它们并非简单的客户，在享受服务的过程中，也要积极地配合。可以说，在线采购的完整服务是通过整合服务商和采购商的各自优势而形成的。采购商对在线采购的发展起到了重要的作用。第一，采购商的观念决定了在线采购的市场空间。能否正确认识先进科技的重要价值、能否自上而下地树立将个人价值依存于企业利益之上的全局观念，是与在线采购能否推行、推行能否成功直接相关的。综观客户案例，大凡企业领导开明、管理有序、采购部经理配合的，在线采购就是一把利刃，能帮助企业轻松斩去多余的成本；而在管理混乱、采购部经理不配合的企业，一句“不放心”就可以使合作终结，让在线采购像一个多余的兵器，没有任何用武之地。因此，当兆维电子、哈尔滨锅炉厂这样的传统国有企业加入采购商的行列时，着实令人感到兴奋。
第二，采购商的努力帮助在线采购迅速成长。在线采购和它所代表的网络经济是新兴事物，它们面对有着悠久历史、深厚沉积的传统工业高喊“改良供应链管理”、“改造采购流程”。而在线采购之所以被称做务实的电子商务，能结合离线咨询能力和在线竞价手段正是其最大优点。因此，在采购商的帮助下尽快摸清门道、找准要害，对服务商而言是不可缺少的一环。在实际操作中，采购商为服务商提供图纸、工艺流程、既往供应商名单等属于企业核心秘密的资料，将传统工业的多年积累无私分享，以帮助服务商和在线采购事业的成长。因此，在线采购能有今天的蓬勃发展，离不开采购商的信任、青睐、扶持，更离不开采购商在调整服务的磨合过程中的重要帮助。
在过去的半年中，在线采购虽然有失败的案例，也有因为采购商内部的阻力而不了了之的结局，但总体而言，越来越多的行业和企业开始认同并接受在线采购服务。用以佐证的，有ECantata日益庞大的用户群，以及家电业联合采购平台E-DAS科龙、小天鹅美菱等大型家电企业成为会员的消息，还有层出不穷的新采购服务网站，它们的日子，普遍过得还好。
供应商除了采购商、服务商之外，在这场三方游戏中，数量最多的是供应商，它们是为获得采购商的订单而奋斗的企业。通过在线采购，它们增加了商业机会、节约了营销成本，更可能因为与某个大企业开展了稳定的合作而得以发展，甚至，它们中的一部分会再作为采购商出现。通过他们的参与，本来只能为大中型企业带来直接利益的在线采购向下渗透，为更多企业带来好处，成为了在线采购更大发展的基础。
供应商是在线采购的基本点。并没有很多企业有足够的采购量和适合的产品来通过在线采购完成。而一个采购商的背后，可能是数十种产品和上千家参选供应商，它们将通过服务商的严格认证，通过在线采购最终赢取订单。没有他们的参与和竞争，在线采购的魅力无从谈起；没有它们，在线采购将与更多的企业失之交臂。
供应商是在线采购的后备军，也是在线采购的主要受益者。它们相信在线采购能带来巨大利益，大部分有条件的供应商都愿意再成为采购商。这样继续的客户关系是有深远的意义，在线采购的价值链能够按照社会物资流向自然形成客户网络，进而能够加速促进在线采购的普及和推广，从而提高电子商务建设乃至国民经济信息化建设的总体水平。
供应商是在线采购的晴雨表。在线采购的过程中，采购商的利益最终要通过供应商的竞争性降价、提质来实现。足够多的供应商数量和一定的质量等级，是在线采购市场发展的基础。而在线采购的前景如何，可以从供应商的反馈和变动中得到体现。实质上，作为游戏发起者的服务商，是负有培育市场、扶持供应商共同成长的义务的。
一个成熟的在线采购服务商，不能一味地帮助买家压低价格以获取“降价幅度”等统计数字的可观和自身佣金的提高。否则，将导致供应商间的恶性竞争加剧，最终导致供应商市场的萎缩和畸形，直至使该市场丧失在线采购的适应性，出现三方都不愿意看到的局面。
如果说目前蓬勃发展的在线采购有什么不足的话，笔者认为供应商的重要地位没有得到足够的认识是其中之一。实质上，选择合适的供应商就是在线采购的根本目的。换言之，当理论家发明了桥梁，服务商建造了桥梁而采购商加固了桥梁之后，走在桥上的是供应商。政府毫无疑问，中国的各级政府部门都关注和支持在线采购事业的发展。国家计委、国家经贸委等主管部门，建立了“中国采购与招标信息网”等自办的采购信息站点；国家信息产业部的电子信息中心主办了在线采购论坛。而其他各大部委及其信息中心，也纷纷在其主管或主办的各类行业信息网中加入了和采购相关的内容，虽然大部分还算不上在线采购，但发展意图非常明显。
政府的支持为在线采购插上了翅膀，政府的需求也为在线采购带来了商机。浏览各大服务商的主页，都将政府采购作为其主营业务之一。为了适应不同的需求，各公司还纷纷推出了在线采购的信息系统服务，愿意帮助政府部门建立自己的政府采购平台，获得经济效益和社会效应的双重利益。政府的在线采购将是一个广阔的市场空间。
随着在线采购的继续发展，市场规模将日益扩大、影响力也将逐步提升，在线采购将成为一种常用的经济手段，影响包括国防、冶金、石化、信息技术等在内的国民经济命脉。为此，政府需要在未来发挥更有力的监管和督导作用，通过资格审查、服务监督，来规范在线采购市场，促进行业的健康发展。
结语在线采购，作为新兴事物还存在很多不确定因素，既有很大的发展余地，也存在很多风险。但令人欣慰的是，国内的在线采购服务商们已经摆脱了单纯模仿国外公司的初级阶段，通过和采购商、供应商们的共同努力，正在摸索一条有中国特色、适应企业需要的在线采购解决方案，为提高企业活力、促进经济建设出力。
回顾过去，在线采购在短短的一年时间内取得这样的成绩实属不易；展望未来，在线采购面临国外服务商的竞争、企业信息化等诸多挑战。但无论如何，在线采购在中国有着广阔的前途，在线采购可能会为我们每一个人带来切实的利益。2001年伊始，国内大量应用在线采购的消息让我们激动，而新世纪的第一年，我们有理由相信在线采购会有更令人激动的壮举。
作者：刘维
