集中管理 充分竞争 提升手段 创造价值
中国移动关于采购管理创新的研究和实践
2006-12-21
中国移动通信集团公司 李跃
中国移动这些年来持续快速发展，成为全球网络规模和客户群体最大、资本市场市值最高的电信运营公司。2006年中期业绩显示，上半年中国移动运营收入达到1369.79亿元，比上年同期增长19.6%；EBITDA和股东应占利润分别达到783.43亿元和301.68亿元，比上年同期分别增长25.0%和25.5%；EBITDA利润率和股东应占利润率继续保持较高水平，分别达到57.2%和22.0%。
作为上市公司，在来自资本市场对CAPEX的巨大压力下，如何有效地控制投资成本，支撑业务和网络的快速增长，是中国移动一直以来研究的重要课题之一。今天，我们欣喜地看到，在各级政府部门的关心和指导下，中国移动近年来大力推行集中采购，严格遵循国家相关法律法规，坚持以招标为手段，有效形成竞争格局的积极探索和实践，已经取得了显著的成效。
2005年，中国移动集中采购金额355亿元，与2004年平均采购价格相比，直接节省采购资金超过137亿元，采购成本平均下降27.9%；2006年上半年，中国移动集中采购金额约287亿元，直接节约金额超过90亿元。集中采购为全集团运营成本的降低和投资回报的提高做出了突出贡献，在同行业和供应商中引起了很大反响。
总结中国移动在采购工作上所做出的成绩，主要得益于企业在采购管理模式、采购方式、方法上的研究和创新。
一、以集中化思路为指导，整合全集团采购资源，建立两级集中采购体制，充分发挥规模优势。
集中化是中国移动运营体系建设的重要特征，它既包括网络平台、支撑系统的集中化建设，也包含财务和维护的集中管理，还包括业务与服务的统筹运作。作为支撑和服务于企业运营的采购工作，要满足公司集中化运营体系的要求，首先要实现采购工作本身的集中化管理。
中国移动每年资本性支出有几百亿的采购量，还不包括OPEX。在分散采购的时候，大部分都在各个省公司独立完成采购，还有相当一部分是在地市甚至县公司层面进行采购，由此带来了全网技术标准不统一，产品质量良莠不齐，采购成本整体偏高等问题。
集中化的两级采购管理体系有效地解决了上述问题。中国移动在总部和各省分别设立了负责集中采购工作的机构，建立了相应的工作流程和制度。根据全集团所需设备、材料和服务的种类、数量和特点，从标准化程度较高的光缆、电池等配套产品着手，逐步对通用的标准产品和战略性的核心产品进行集中采购。目前，中国移动的集中采购目录已涵盖了从GSM主设备到配套设施、从软硬件设备到技术服务等八大类、四十多种产品和服务。同时，对采购需求具有区域差异性或本地化特征的产品和服务，提出了总部和省公司两级集中采购的指导意见。
两级集中采购体制的建设，在全集团范围内充分发挥了规模优势，从采购体制上保障了采购成本的降低。
二、深入分析产品特点，科学制定采购策略，积极引入有效竞争，提升采购经济效益。
要实现采购成本的最优，单纯依靠规模优势还很不够，必须注重对采购技术的研究，了解不同产品的技术特征，分析不同建设方案的优劣，遵从市场经济规律，针对不同产品和项目，科学制定采购策略，才能真正获得最优的采购成本。
两年来中国移动组织完成了上百次集中采购工作，涉及通信主设备、线缆及安装材料、IT产品、通用软件、技术支持及服务等，根据这些采购对象的特征，采取了不同的采购策略，取得了显著的成绩和效益。
对GSM主设备采购，根据其需求量大、供应商集中、产品技术复杂的特点，在采购方式上以总部为决策中心，采用跨省联合采购模式，充分调动了各省公司的积极性；在采购方案上推广技术成熟、价格便宜的边际网设备；在商务模式上，推行标准化报价，改变了原各厂家分立歧化的报价方式，摒弃了各供应商打包销售的不必要的项目，大幅降低了采购成本。
对服务器、存储设备等机电产品，从各建设项目方案中拆包，统一进行国际招标。针对IT支撑系统扩容技术上要求单一设备制式，造成硬件扩容成本居高不下的问题，我们按照相近技术标准和应用环境进行设备分包，以合理的替代成本保护原系统投资和平滑演进，在扩容中有效引入竞争，解决了“新建系统价低、扩容系统价高”的顽症，创造了扩容工程的国际公开招标采购新模式。
对线缆等技术成熟、标准化程度较高的产品，实行技术、商务两阶段招标，在技术评标合格、满足质量要求的产品中，充分展开竞争，依据价格决定中标产品和采购数量，大大提高了供应商的降价幅度。在实行公开招标采购的基础上，中国移动还针对部分产品价格随原材料价格波动很大的特点，在馈线等产品采购中，采取了“反向拍卖”等新的采购方式，有效降低了采购价格。
对产品续保服务，采取设备采购与服务成本挂钩的方式，将后期维护使用成本、替换成本作为先期采购评标的重要参考，同时引入服务质量量化与评估体系，促进集中采购产品服务质量的提高和服务成本的下降，实现总成本最低。
根据产品特点采取针对性的采购方式方法，从采购策略上进一步保障了采购成本的降低。
三、加强信息化建设，推广网上招标，提高采购工作效率。
中国移动在实行国际公开招标过程中，通过对商务部授权网站www.chinabidding.com的使用，逐步体会到信息化手段对招投标工作的重要促进作用。在总结国际公开招标经验的基础上，借鉴国内外大型企业的先进经验，中国移动初步完成了企业自身电子采购平台的建设，实现了标准化产品的网上招投标和采购数据的自动统计分析。
中国移动电子采购平台的建设和网上招投标的推广应用，极大地提高了工作效率，保证了数据准确性，节约了大量人力物力。例如，部分产品通过电子采购平台进行的网上反向拍卖，使原来通过媒体发布招标信息，然后发售纸制标书到厂商回标及组织评标等历时近一个月的时间，缩短为半天时间。以前总部通过公文通报招投标结果，各省公司以公文上报执行采购数据，反馈周期较长，数据实时性差。通过电子平台的互联，形成数据关联和共享，实现了自动数据统计分析。系统互联后，财务支出与采购数据的关联实现了采购、执行的过程监控，避免公司内部违规操作的可能性。
电子采购平台服务于总部和各省公司，联接各核心供应商，为战略采购和闭环管理提供有力的支撑手段，从技术手段上支撑了采购效益和效率的提高。
四、加强闭环管理，强化监督反馈，提升采购质量，推行战略采购。
中国移动在不断拓展集中采购范围，深入开展集中采购工作的过程中，逐步探索建立了科学、高效、适应企业需求的集中采购闭环管理体系。对采购的管理，大家普遍关注对招标采购过程的管理，这也是采购最重要的环节之一。但完整的采购闭环管理体系，不仅仅是对采购过程中的管理，很重要的还包括采购前期和采购后期的管理。
中国移动采购前期管理的核心内容是供应商的资格预审，通过资格审查的、具备一定的基本条件、满足基本要求的供应商才能参与中国移动集中采购的投标活动。资格预审着重于对供应商及其产品的基本情况的考察，对于提高采购效率、保证采购质量具有重要意义。与之相对应，采购后期管理采取产品检测、厂验和供应商后评估等方式方法，侧重于对供应商满足标书要求、履行投标承诺的督促和检查。产品检测、厂验和后评估的结果，又将回过头来直接影响下一阶段采购的资格预审、招标评标和中标结果。
通过供应商资格预审、集中采购招标评标、产品质量检测和厂验、供应商后评估等各阶段各环节的有机结合，强化了对供应商的监督和考核。中国移动集中采购的全过程闭环管理，从管理流程上保证了采购质量的持续提高，为逐步推行战略采购奠定了基础。
中国移动大力推行集中采购，在创造显著经济效益，创新企业管理模式的同时，对企业和行业的未来发展还产生了其它的深远影响。
第一，中国移动通过集中采购建立了“一个中国移动”的统一市场，提升了“一个中国移动”的良好形象，确立了在上下游产业链中的核心地位。同时，通过集中采购实施产品标准化，在全网推行统一的技术规范、设备制式、服务标准，有效提高中国移动全网的统一性、完整性和先进性，降低了网络运营的长期成本，促进了新业务的开发和新技术的引入，减少了未来网络升级换代的投资。这都将有力提升移动的核心竞争力，为企业的长远发展夯实基础。
第二，中国移动的集中采购，促进了供应商产品质量的提高和管理水平的提升，同时降低了供应商的营销成本，推动了供应商集中化销售体系的建设，对产业链上游产生了积极的影响，促进了供应商与中国移动的共同发展。
第三，中国移动的集中采购，加强了与政府监管部门的沟通，方便了政府和社会对企业采购行为的监督和检查，规范了企业自身和供应商的商业活动，维护了公开公平公正和诚实信用的市场经济秩序，促进了和谐社会的建设。
第四，集中化电子采购平台的建设，推动了招投标工作手段的信息化，提高了中国移动与供应商间B2B电子商务的工作水平，推进了企业信息化和国民经济与社会信息化的整体进程。
第五，中国移动加强招投标管理和集中化采购工作，有效推动了全集团采用国产设备数量和促进民族产业发展。五年来共实现国产设备采购600亿元以上。
中国移动的集中采购工作创造了显著的经济效益，创新了企业管理模式，提升了企业核心竞争力，为公司发展做出了突出的贡献。我们还将按照公司新跨越战略的实施要求，进一步深入研究采购管理和市场运作的科学规律，加强集中化管理力度，提升信息化支撑手段，完善闭环管理体系，追求更优的采购成本和更高的采购效率，逐步建立中国移动公平、公开、公正的战略采购体系，创造企业与供应商之间的更加和谐、合作共赢的新境界。
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