中央空调工程招投标策略解析

前言
招标作为一种制度是一种有组织的授予合同或权利的方式，它通过在一定范围内公开信息，说明项目的授予条件，邀请供应商或承包人在规定的期限内提出报价，经过比较分析，选择最优惠条件的投标人，授之予合同或使用某项目的权利。
79年改革开放后，我国将招标作为一种引入竞争机制、推动经济体制改革的有效方式。目前，从机器设备招标采购到设计构思、方案的竞争筛选，从农村土地经营的招标承包、企业及各类经营场所的承包到大型工程建设的公开竞争招标，招标投标这类购销方式已在我国有十分广泛的运用。
中标，是广大中央空调厂商所希望的事。国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的投标策略和技巧运用是否得当，同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策，应该注意灵活掌握，注意分寸，善于加价与削价。 投标报价的关键是决策，而决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性、随意性和盲目性，保持决策执行的连续性和严肃性。投标商投标策略的制定，就是要使公司更好的运用自身的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。
投标是既公平又残酷的竞争，是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼。有时细小的疏忽，会使你与夺标无缘。参加投标，对企业本身也是一个促进和提高。成功地执行一个投标合同，是提高企业管理水平、人员素质和研发能力的最好方式之一。所以，企业应积极参与招投标的工作，利用这一方式为企业的发展服务。
1.案例篇
案例分析一：江苏省某中央空调设备采购招标项目实战分析
案例回放 ：
江苏省某中央空调设备采购招标项目共分5个包。上海Y公司得到信息后，经过初步的了解情况，认为自己公司有资格和实力去参加中央空调主机与中央空调末端两个包的竞标，于是公司对此项目进行立项后按排专人负责此项目，在进行了更深一步的工作后，了解到以下的情况：
中央空调主机设备包中有两家国外厂家和三家国内厂家参与竞争，国外两家彼此质量价格上基本上都相差不多，但在以往的价格上要远远高于国内三家设备制造厂；国内三家制造厂从招标技术要求来看，均能满足要求，但A制造厂的在国内供货的业绩要比B、C两厂好，A制造厂的以往价格也比B、C两厂高；B、C两厂的实力和销售业绩不相上下，历次投标的价格也都很接近；设计院方面认为A厂的产品要好，业主方面大多数成员认为在价格合理的范围内尽量选用好的产品。从制造厂方面接触中了解B厂已经授予两家代理公司代理其投标；A制造厂的态度是若能选定合适的代理公司，则可合作投标，否则自己单独投标。
对于中央空调末端包金额较小，包中涉及的产品类型比较多。因此制造厂家比较多，并且同类型产品满足标书技术要求的制造厂家也较多；设计院没有明显的倾向性。业主方面也认为制造厂认为只要能满足技术要求，价格合适就可。
综合以上信息，Y公司专门开了一个分析研究会作出如下分析：
中央空调主机
(1)中央空调主机包中两家国外厂家据以往销售价格来看其虽然质量优于国内厂家，但在价格上很难和国内厂家竞争，况且招标文件中还规定了本地厂家投标优惠15%的原则，因此决定国外厂家不作为合作伙伴。
(2)B厂家授权多家进出口公司代理权，将来在价格上将很难估计另外两家代理公司的价位，况且B厂家在这次投标中也不占明显优势，因此也不愿作合作伙伴投标。
(3)A厂在此次投标中有一定优势，若其价格及代理费合适，可作为首先合作伙伴（最好是独家代理）。
(4)C厂也有自己的价格优势若其价格及代理费合适也可代理其投标（最好是独家代理）。
(5)不管是和A厂还是和B厂合作，都采取低价位的原则。
中央空调末端
(1)因包中涉及产品和制造厂家较多，且满足招标书技术要求的厂家也较多，竞争比较激烈。
(2)因业主和设计院方面没有明显的倾向性，投标的价格将是关键。
(3)应该采取同类产品力争向多家制造厂询价，适用价格比较低的厂家合作。
根据以上的分析，Y公司派人去和A厂、C厂商谈，在商谈过程中，A厂的合作条件很苛刻，与Y公司事先定下的合作条件相差也比较大，而且不给独家代理。C厂的合作条件基本符合预期想象，且要合作可以签定独家合作协议。因此公司决定和C厂合作方式投标。
开标结果：Y公司中央空调主机包开标排名第二（二、三名投标价格相差不大）， 中央空调主机包中排名第一的
为代理B厂的进出口公司，第三为代理A厂的进出口公司。中央空调末端包开标排名第一和第二名投标
价格相差较大。
评标结果：主机包A厂综合排名第一，B厂排名第二，Y公司第三。末端包Y公司综合排名第一。主机包A厂中标，
末端包Y公司中标。
Y公司在递交了合同价格15%的履约保函后按自己的投标价格与招标公司正式签了合同，并且随后和各厂家签订了供货合同。
在执行合同的过程中，发现由于只是在合同中规定了各厂家的供货最后期限，而没有对十几个厂家的产品规定详细的供货计划表，加上业主本身的管理比较混乱，导致很多的货物到达现场后，因现场库房无法放置，使有些设备只能露天放置，并且业主也没有安排专人负责管理，致使很多的设备到安装时根本已无法使用。
再加上资金紧张，众多的供货厂家的设备款项不能按时支付，因此厂家的服务态度变的十分的消极。
业主和Y公司多次要求厂家才对其设备运行中出现的问题派人现场解决。很多厂家采取了敷衍的态度或者根本不予答复，导致业主也对Y公司的态度越来越不好。
由于业主的不配合使余款结汇越来越慢， Y公司仅汇率方面就损失不小，结果货款支付越来越紧张。
至此由于多次没有按时执行业主的要求，业主要求招标公司通知银行扣其履约保函。
最后虽经多方的协调Y公司虽保住了其履约保函，但是花费了大量的人力物力。
最后这笔合同不仅没有赚到钱，反而还赔了不少钱。
综合分析整个投标过程，可以总结以下几点：
(1)主机包中由于A厂中标呼声较高，把A厂作为主要竞争对手而忽视了B厂。
(2)由于B厂找了三个代理商，自己和C厂则独家合作，因而过于相信C厂的投标报价。
认为C厂只有一次中标机会，所报价格定会比B厂低。也忽视了B厂的三家代理的投标商之间的竞争。
(3)由于B厂的价格排在Y公司之前，这样使Y公司陷入被动，因为B厂的产品质量和C厂的质量相差不多，假若不是A厂中标也会是B厂中标，绝对不会是Y公司中标。
(4)报价中对A厂降价幅度估计不足。
(5)末端包中由于过多的考虑了竞争的激烈程度，致使自己报价偏低使自己该赚道的钱，也没有赚到。
(6)没有充分的估计到末端包的合同执行的复杂性，导致在签合同时，忽略了交货细节和责任的问题致使合同执行过程中出现“扯皮”现象。
(7)报价中没有很好的对资金风险的问题进行评估，竞标时只想中标，也没有打下余量，致使合同执行过程中，资金十分紧张。
2.在签订合同过程中注意的问题
当评标结束，投标商接到中标通知后，投标商要与业主签订主合同，还将与制造厂签订分包合同。此过程中应注意以下几点：
(1)在签订合同时，双方应以投标文件中所作的承诺为准。若业主主动提出一些较大变动，可向业主提出适当增加价格。
(2)明确合同的总价、付款方式、设备数量、交货期及保质期等问题。
(3)履约保函的比例和有效期（有些招标公司在招标文件中就已规定好履约保函的比例和有效期）。
(4)合同中要争取使付款方式和每次结汇的手续尽量简单。
(5)不要签订一些容易引起歧意的条款，以免将来纠缠不清。
(6)在与制造厂签订合同时，一定要以主合同为依据，特别注意付款方式、货物性能、交货期和保质期等条款是否和主合同一致。
(7)制造厂所提供的单据必须在合同中明确。
3.在结汇过程中注意的问题
(1)投标商应尽可能地提前准备好结汇单据，同时要求制造厂及时把合同中规定的单据准备好，提供过来。单据一定要准确明了，避免在结汇时出现问题，延迟结汇时间，给自己造成不必要的损失。同时要安排专人敦促招标公司和银行等相关单位。
(2)在业主的许可下，应尽可能的提前结汇，这样可使自己在执行合同中掌握主动权。
(3)密切关注汇率的变化，力争在汇率最有利的情况下结汇。
(4)在整个过程中应安排专人配合财务部门，及时向财务部门提供合同执行情况和结汇、付款情况。这样才能在同时执行多个合同时做到条理清楚。
案例分析一：某地政府中央空调招标采购一波三折
案例回放：
2004年10月8日，某地政府采购中心受委托，需要进行中央空调及安装改造工程的采购，采购技术含量高且工艺复杂。由于是为2005年城市运动会准备场馆，时间紧迫且任务繁重。于是，采购中心积极而迅速地展开工作，希望能迅速而成功地完成采购。然而，由于一家落标供应商的投诉，继而引发领导部门的关注，使这次采购事与愿违地空前漫长。采购中心顶着重重压力，终于在2005年3月19日，为此次采购画上了令人深思的句号。其中，采购中心的成与败可圈可点。
采购中心联系采购人，聘请专家对标书进行论证，提出明确的改造要求。该项目的采购技术含量很高，工艺复杂，采购人提供的技术要求概括性又太强，采购中心建议对技术要求重新设计，提供馆体结构图纸给潜在投标人，以满足各潜在投标人通用的技术规范。
另外，采购人要求供应商具有ISO1400环保体系认证，具有国家大型模块风冷冷热水检测中心。为了保证该采购项目能够公正客观地进行，采购中心将主要资质改为：主管部门颁发的机电设备安装三级以上（含三级）资质证书，投标品牌厂家项目授权书或销售资格证书，三级以上（含三级）项目经理证书，对注册资金不提要求。
发售标书后，在规定的时间内，共收到7份答疑材料。对此，采购中心与采购人和专家在充分论证的基础上，起草了招标文件补充材料，并分别传真给所有投标人，便于投标人对标书进行全面理解与准确掌握。另外，将该补充文件在政府采购媒体上发布。
2004年11月8日正式开标。在相关部门代表的监督下，5位评委根据评分办法对11家投标单位投标情况进行了综合打分，最后确定了中标候选人，中标金额为220万元。采购中心根据评委的评审意见发出了中标通知书。
2004年11月11日，采购中心接纪委通知，暂时中止合同的签署工作，原因在于落标人的投诉，投诉理由是：其价格分比中标人高12分，为什么不能中标？另外，还有几家供应商也在告状，市领导批示让采购中心与中标人谈降价事宜。
总结：评标方法是关键
事实上，这一切都是因评分办法引起的。此次招标项目不是以最低价确定中标单位，而是采用了综合评分法。该评分办法的拟定是在开标的当天上午由采购人代表、专家及采购中心共同研究确定。然而该办法也存在误差，应更缜密。评分办法制作人员思想保守、缺乏创新、部门负责人审核不严和工作失察是导致评分办法不缜密的重要原因。
根据标书提供的评分标准进行了细化分值，投标价格分50分,资质资信、履约能力5分,经营业绩情况8分,品牌知名度、设计先进性、合理化20分,售后服务10分,施工安装管理人员配备3分，其他承诺4分。另外，考虑到不定品牌采购的复杂性技术难度，中心充分尊重采购人对最高报价与最低报价都不能接受的事实，因此两种报价不在价格分计算范围内，但最高最低报价供应商参与具体评分，没有排斥在外。
从操作情况看，该评分办法有些地方值得商榷。
一是主观成分大，评委有自由发挥的空间，如品牌知名度、设计先进性和合理化分值占20分，却没有具体的可操作性的尺度，容易被别有用心者利用。
二是价格分较高且计算公式不合理。对于不定品牌采购，价格分占50分可能高了一点。不定品牌采购时，低质低价情况较为普遍，因此低价位的报价评分分值就不能太高，假如分值高就会直接影响高质高价投标人的正当权利。此标评分办法价格分的计算公式为：PF＝价格总分值－（|F－Fm|／FM）×Q×100（PF为报价价格得分、Fm为评估基准价＝进入评分的各合格报价人报价评审的算术平均值×0.9，F为各合格报价人的报价评审价，Q为折价分值，F＞Fm时，Q＝1；反之，Q＝0.5，价格分值为50分，投标最高报价与最低报价不予计算平均报价）。
此评分办法的一个致命弱点是0.5系数问题。商讨此评分办法时的初衷是想去掉最高、最低价，而实际计算时只能去掉最高价，最低价依然得到高分，明显地排斥了高价高质的投标品牌，这样一来就变成了低价中标了，引发了显而易见的不公平，评标结果出来以后有可能解释不清。
　　针对有供应商投诉的情况，某政府采购中心代理的中央空调采购及安装项目受到相关部门领导的关注。监督管理部门对投标过程进行了全面的调查。结论是，招标项目采用了综合评分法，不是以最低价确定中标单位的，评委根据评分办法确定的中标单位有效，建议维持评委的评判结果。
案例分析二：杭州远东五交化的投诉
案例回顾：
２００３年6月24日，杭州远东五交化有限公司（下简称“远东”）高级工程师冯裕国受公司董事会委派到浙江日报投诉，声称其公司对浙江金融职业学院下沙新校区迁建工程空调设备招标的中标结果有疑义。
冯裕国说，5月6日前后，“远东”到工程代理公司——浙江科佳工程咨询有限公司购买了“空调设备招标文件”。5月20日上午开标的结果让他大感意外，入围第一名是浙江闽江数码中央空调工程公司（下简称“闽江”），“远东”是第二名。后“远东”从省工商局了解到，“闽江”成立于2002年12月17日，距开标时不足半年，与标书《投标方须知》中提到的合格投标方条件之一“承担变冷媒流量空调系统安装调试三个（含三个）以上工程、运行一年以上且状况良好”不符。“远东”认为“闽江”是不合格的投标方。
于是，“远东”向建设单位（浙江金融职业学院）、招标代理（浙江科佳工程咨询有限公司）、核准单位（浙江省重点工程建设工程招标投标办公室）分别递交了复议报告，要求撤消“闽江”入围第一名的资格。在沟通会上，浙江金融职业学院有关负责人认为，投标资格以前附表上提到的“投标人资格”（即经制造厂家授权的具有独立法人资格的贸易公司）为准；浙江科佳工程咨询有限公司方认为以前附表为主，不用考虑后面提到的条件（即招标方须“承担变冷媒流量空调系统安装调试三个以上工程、运行一年以上且状况良好”等）。
随后，“远东”接到通知，中标者为浙江闽江数码中央空调工程公司。远东公司认为，“科佳”和校方的说法不对。招标文件中的每一个条件投标人都必须符合，否则这些条件岂不是形同虚设？这样的招投标公平、公正吗？
　　招标代理说——觉得不合理，你可以划掉
记者采访了该工程招标代理公司浙江科佳工程咨询有限公司的胡大越。他说，资格审核时，没有看到闽江公司的营业执照，因为“审核时营业执照不提供，它提供的是授权书”。他说，投标方只要能卖这个产品，是一级经销商就行，至于是刚刚成立还是成立十年是一样的。他也承认标书上的确有“承担变冷媒流量空调系统安装调试三个（含三个）以上工程、运行一年以上且状况良好”这一条件，记者问：“这一条（指承担变冷媒流量空调系统安装调试三个以上工程、运行一年以上且状况良好）与闽江公司的现实情况不是有矛盾吗？”他却说：“你去问招标办。”记者再问：“闽江公司不是才运行半年吗？”他竟说：“你去问闽江。”后来，他又说：“如果你觉得不合理，你可以划掉。”
　　甲方单位说——主要是选择品牌
就此事，记者采访了浙江金融职业学院副校长姜进。他说，此事（指开标第一名的公司成立时间才半年）是开标后知道的。资格审查是代理公司在做的。他说：“此次招投标最主要的条件是符合‘制造厂家授权的具有独立法人资格的贸易公司’，这条是核心，其他条件若与此相矛盾，要以此为主。”当记者追问标书上是否有这一说法时，他却说，手边无标书，记不清了。记者翻看了标书，并没发现有这种说法。他说，招标的最初指导思想主要是选择品牌，要市场认可的品牌。
　　暖通空调界专家说——安装和调试对空调很重要
暖通空调界有关专家说，空调主机设备要品牌没错，但不完善。空调主机设备的质量包括很多方面，比如品牌、技术参数、性能、配置，且安装、调试很重要，安装的好坏直接影响空调的使用效果和寿命。这是品牌和技术参数所取代不了的。中央空调要比家用空调系统复杂，特别是变频中央空调，若安装不好还会漏氟利昂、增加噪音等。在多年前，空调工程都要由二级以上资质的安装队进行安装。现在模式有两种，一种是供应商有安装能力，销售与安装合在一起；另一种是销售与安装分开。但值得注意的是，安装方与销售方必须签订相关合同，否则出现问题最终吃亏的还是用户。
　
　 律师说——招标文件是有法律效力的
针对三方的说法，记者特地采访了浙江浙联律师事务所律师戴和平。
问：招标文件有无法律效力？可视同法律文件吗？每一条都具有法律效力吗？
答：该《空调设备招标文件》中涉及到的三方都是有法律效力的主体，且招标文件是通过法定程序制订的，投标方也是依法购得的，因此，这个招标文件是有法律效力的，并且其中的每一条都具有法律效力。招标文件条款不能随意划掉
问：有人说，5个条件中的第二个“承担变冷媒流量空调系统安装调试三个（含三个）以上工程、运行一年以上且状况良好”是多列的，可以“划掉”，这种说法对不对？
答：当然不能划掉。从这个招标文件定下来，被卖给投标方时开始，它就具有法律效力。投标方必须具备规定资格条件
问：该招标文件的前附表中有一项是“投标人资格”，而其第二部分《投标方须知》第二块内容“定义”写明，“‘投标方’系指明具备下列条件的投标单位”并列出5个条件。两块内容同时出现在一份文件中，投标方必须都具备这些条件吗？
答：《中华人民共和国投标招标法》第三章第二十六条明确规定：投标人应当具备承担招标项目的能力；国家有关规定对投标人资格条件或者招标文件对投标人资格条件有规定的，投标人应当具备规定的资格条件。
就该文件来说，投标人资格包括前附表中的投标人资格（经制造厂家授权的具有独立法人资格的贸易公司）和后面的5个具体条件，后者是对前者的定义和具体化。因此，不能用第一块内容取代第二块内容，这些条件必须同时满足。成立才半年的公司条件不足
问：5个条件中的第二条“承担变冷媒流量空调系统安装调试三个（含三个）以上工程、运行一年以上且状况良好”这个条件如何理解？如果有公司成立才半年，有资格参加投标吗？
答：顿号之前部分的主语是一个企业。“运行一年以上”的主语可以是公司，也可以是顿号之前的“工程”，但如果一家公司成立才半年，它运行的时间显然不到一年，它所做的工程运行时间也到不了一年。它连投标的资格都没有，更别说中标了。
　　法律专家说——立法要细执法要严
浙江大学副校长、法学院博士生导师胡建淼教授：招投标在我国还是个新生事物，与之对应的招投标制度尚处于起步阶段，其立法本身还有许多不周全的地方。虽然目前招投标法中明确规定恶意串通、行贿受贿等不良行为是无效的，但大量的不当行为还是游离在外，这是目前招投标法规的真空所在。因此，在立法上还应该尽量细化。执法不严也是造成当前招投标市场不够完善的一大原因。招标单位找后台、专家评标走过场等现象还是存在的。
因而，要使招投标市场更规范化、标准化，除了有法可依，还须有法必依，还需要更强硬的监督机制。
另外，当事人也要增强法律意识。
来源:筑龙网