指南针招标网服务协议

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北京中采高科招标集团有限公司有权在必要时修改服务条款，北京中采高科招标集团有限公司服务条款一旦发生变动，公司将会在用户进入下一步使用前的页面提示修改内容。如果您同意改动，则再一次激活“同意服务条款提交注册信息”按钮，视为接受本服务条款的变动。如果用户不接受。北京中采高科招标集团有限公司则保留随时修改或中断服务而不需通知用户的权利。用户接受北京中采高科招标集团有限公司行使修改或中断服务的权利，北京中采高科招标集团有限公司不需对用户或第三方负责。本服务条款任一条款被视为废止、无效或不可执行，该条应视为可分的且并不影响本服务条款其余条款的有效性及可执行性。

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代理进口业务合同风险防范的几点体会

2015-12-11

中化国际招标有限公司（简称“中化招标”）代理进口合同分为三类：单机设备进口、成套设备进口、技术进口。本文将以笔者所工作的中化招标公司的成套设备进口实践为例，分析代理进口业务合同条款的风险防范。

一、代理进口业务合同特点

1.合同文本复杂，谈判过程艰难

在中化招标的代理进口业务实践中，合同三方通常分别为：（1）最终用户：国内企业；（2）买方：中化招标；（3）卖方：设备供应商。由于成套设备进口具有合同金额大、项目参与方多、执行周期长、工作环节多、部分外商地位强势等特点，仅商务合同文本（全英文）就可达四五十页，技术合同文本更是可达数百页，商务谈判则可持续数周时间。

2.中化招标要承担无形的责任

进口货物归最终用户所有，中化招标收到用户的足额配套款项后对外支付，不存在资金或信用风险。但是，中化招标作为最终用户的代理方，以商务专家的身份负责商务合同谈判，条款的每一句话都关系到最终用户的钱和货，一句话、一个词稍有不慎，不仅会给合同执行带来困难，还会影响到中化招标商务专家的形象，进而影响企业与该用户的后续合作。

二、合同条款风险点分析

对外谈判过程中，通常会以中化招标标准版为基础，外商在此基础上提出修改建议。笔者将风险点分为两类：外来风险和内在风险。外来风险包括：霸王条款、与事实不符、偷换概念三种情况；内在风险包括：“鸡肋”词语、自相矛盾两种情况。

1.强盗逻辑的霸王条款——坚决说“不”

案例一

2010年5月谈判，签字时间待定，交货期8 个月（FOB德国汉堡港），外商在中国现场技术服务时间约6个月。

中化招标标准版描述：

The Contract Price is firm and fixed during the term of the Contract unless otherwise indicates in the Contract.

在本合同期内，除非本合同另有规定，合同价格是确定不变的价格。

外商修改建议：

The Contract Price is firm and fixed during the term of the Contract unless otherwise indicates in the Contract. The Contract Price for Technical Services is valid for the executions of such services in 2011. If the Technical Services are delayed due to Buyer and/or End-user ’s reasons the Seller shall have the right to adjust the daily rate taking into consideration the escalation factor applicable in the Seller’s country after that deadline, however not higher than 3.5% per year.

在本合同期内，除非本合同另有规定，合同价格是确定不变的价格。技术服务费价格仅对2011年内开展的技术服务有效。如果由于买方和（或）最终用户原因导致技术服务出现延误，卖方有权在截止日期后根据卖方所在国认可的价格变动因素来调整每日费率，但是年增长率不高于3.5%。

分析

（1）外商不想承担由项目延迟造成的任何额外成本是可以理解的。

（2）算一下合同中约定的、正常履行项目应考虑的必要时间（暂定2010年6月签署合同）：

2011年2月FOB交货、2011年4月运至国内项目现场、2011年10月完成安装调试，外商要求看似合理，但是合同中约定了由于买/卖双方原因造成调试失败，将各提供3个月的延长期，因此预计完成时间将延长6个月，至2012年4月，外商要求不满足合同约定。

（3）如果外商追求绝对的公平，那么中化招标就要求增加对等条款。合同总价必须为固定数值，外商在报价时应充分考虑其国内人工成本增长趋势和项目成本增长空间；否则，将增加对等条款，即当国际市场钢材价格下降或发生经济危机时，卖方采购成本、人工成本随之下降，则卖方应按当前价格减少本合同总价。

最终卖方放弃修改本条款。

案例二

中化招标标准版中无相关描述，外商增加以下描述。

If the Buyer has already issued the payment to the Seller and the Goods has been sent out by the Seller, the ONLY case the Seller will return the payment back to the Buyer is that the Goods is received by the Seller and the Goods is in good condition without any damage.

如果买方支付款项且卖方已交付货物，则只有当货物被完好无损地退还至卖方时，卖方才会向买方退还款项。

分析

（1）根据合同约定，以下两种情况下买方可以退货：

情况一：在开箱检验过程中发现设备本身带有肉眼可见的残缺或瑕疵，导致必须更换才能继续使用。

情况二：开箱检验过程中未发现明显瑕疵，但经过调试和性能测试，发现设备性能无法满足合同要求，买方拒绝验收货物并予以退货。

（2）不管发生以上哪种情况，货物都无法满足完好无损的要求，即使买方退货也无法得到卖方的退款，如此霸王条款，应坚决删除。

2.违反客观事实的条款——应当及时纠正

案例三

中化招标标准版描述：

All the banking charges for the execution of this Contract incurred in the Buyer ’s Bank shall be borne by Buyer, while those incurred outside the Buyer’s Bank shall be borne by Seller.

除非各方另有约定，合同执行过程中发生在买方银行的银行费用由买方承担，发生在买方银行之外的银行费用由卖方承担。

外商修改建议：

All the banking charges for the execution of this Contract incurred in People's Republic of China shall be borne by Buyer, while those incurred outside of People's Republic of China shall be borne by Seller.

除非各方另有约定，合同执行过程中发生在中华人民共和国境内的银行费用由买方承担，发生在中华人民共和国境外的银行费用由卖方承担。

分析

（1）买方是境内企业，银行也在境内；卖方是境外企业，银行也在境外，因此以国境划分银行费用字面上看来似乎比较合理。

（2）再深入思考一下，有反例吗？这里必须要弄清何为“离岸账户”？“离岸账户”简单来说就是境外企业在境内开立的外币账户，如德国公司在中国银行北京分行开立的账户。离岸账户的存在证明以国境划分买卖双方银行是不符合实际情况的，因此外商提出的修改是错误的，应使用中化招标标准版描述。

3.通过文字游戏，偷换概念的条款——需要反复推敲

案例四

中化招标标准版描述：

25% of the total Price shall be paid by the Buyer as advance payment, within 15 (fifteen) days after the Buyer has received the following documents provided by the Seller within 15 days of signature date.

卖方应在合同签字日期后15天内向买方提交以下单据。买方应在收到卖方递交的下列文件并审核无误后15天内，将总价的25%作为预付款支付给卖方。

外商修改建议：

卖方应在合同最迟签字日期后15天内向买方提交以下单据。买方应在收到卖方递交的下列文件并审核无误后15天内，将总价的25%作为预付款支付给卖方。

分析

合同签字日期存在几种认定方法：

（1）合同第一页直接打印上日期，以打印日期为合同签字日期。

（2）合同第一页签字日期处空白，最后一方签字后手写填入当前日期，作为合同签字日期。

（3）既在合同第一页打印上了签字日期，各方签字人还会手写上本人签字的日期。这种情况下，最后一方签字时手写的日期将视为合同签字日期。

对于项目进度紧急的合同，通常以封面打印日期视为签字日期，并以此为起始点编制项目执行进度表，既能够清晰计算项目节点，又可以督促各方尽早完成内部审批和签字手续，避免因内部签字手续漫长而影响整体项目进度。

案例五

中化招标标准版描述：

1 (one) original and 2 (two) copies of written statement issued by the Seller stating that “the wooden package materials have been heat-treated in full conformity with the latest version of the IPPC rules.”

卖方出具的声明1正2副，注明“木质包装材料已经完全按照最新IPPC规则进行处理”。

外商修改建议：

1 (one) original and 2 (two) copies of written statement issued by the Seller stating that “the wooden boxes have been heat-treated according to the latest version of the IPPC rules.”

卖方出具的声明1正2副，注明“木箱已经完全按照最新IPPC规则进行处理”。

分析

进口货物的木质包装和木箱区别大吗？

（1）进口货物的木质包装包括以下几种形式：

木箱、木条箱、木框、木桶、木盖等，主要起到保护货物作用。

木托盘，承载货物方便机械化装卸，节省劳动力和劳动强度。

垫木、枕木、垫仓木料等，有助于滚动，防止坚硬货物刮伤运输工具，同时具有隔离、通风、防潮作用。

衬木、木架、木轴、木芯、木辘等，对比较柔软、不成型的货物（如纸张、电缆等）起支撑作用。

撑木、挡木、木楔等，主要是防滑、防滚、防晃作用。

（2）我国对于进境货物的木质包装有如下规定：

进境货物使用木质包装的，应当在输出国家或者地区政府检疫主管部门监督下按照国际植物保护公约（以下简称IPPC）的要求进行除害处理，并加施IPPC专用标识。除害处理方法和专用标识应当符合国家质检总局公布的检疫除害处理方法和标识要求。

进境货物使用木质包装的，货主或者其代理人应当向检验检疫机构报检。对未加施IPPC专用标识的木质包装，在检验检疫机构监督下对木质包装进行除害处理或者销毁处理。

显然，木箱只是木质包装的一种形式，木箱不等于木质包装，无论使用以上哪种方式，都包含在木质包装检验检疫的范围内，一旦发现有害生物或未加施IPPC专用标识，均需进行除害或销毁处理，不仅延误清关进度，还会产生额外费用。

4.合同中的“鸡肋”词语——必须予以明确

案例六

是大是小谁说了算？

All goods shall be delivered from Hamburg seaport and/or Main European seaport.

全部货物将从汉堡港和/或欧洲主要港口发运。

对于买方承担租船订舱工作的合同来说，发运港一直是双方关注的内容。卖方希望找离自己工厂最近的港口，既可以尽早转移风险，又可以节省货物装船前发生的运输费用；买方却要选择大港，因为大港船多、港口设施齐全、处理特殊货物的经验丰富，而且与中国几大主要港口间有直航的货轮，既能够降低在装运过程中发生货损的风险，又能够缩短运输时间，满足现场进度要求 ⋯⋯ 当双方各执己见、僵持不下时，就出现了上面这种看似折中，却对卖方大为有利的描述。

分析

（1）后半句“欧洲主要港口”的出现，标志着前半句“汉堡港”的约定成为摆设。

（2）谁能给“主要港口”下个准确定义？下面的表格是2007年欧洲至中国大连港班轮运费，热那亚、汉堡、哥德堡，这些港口名字响亮，但运费却相差得甚远，这三个港口都属于“主要港口”吗？目前，还没有哪条法律或者国际惯例能够证明三个都属于或者某一个不属于“主要港口”。因此，在合同条款中使用main、major之类的词语时应仔细推敲，避免为己方执行合同带来障碍。

案例七

Immediately 到底有多快？

The copy of fax to the Buyer advising particulars of shipment ⋯⋯ issued immediately after shipment is made.

由 ⋯⋯ 出具的，在装船后立即通知买方装船细节的传真复印件一份。

分析

为确保FOB合同买方及时投保，通常要求卖方在货物发运后及时向买方传真发货通知，于是产生了immediately这项要求。什么速度叫作 “立即”呢？也许有人认为发运后3天内就算很快了，但是对于空运货物来说，货物在3天内已经运抵目的地；对于近洋运输货物来说，货物在3天内已经走完了一半的航程。所以，诸如“快”、“立即”等都要视具体情况而定，较为严谨的描述应是：“对远洋运输货物来说，发运后48~72小时内 ⋯⋯ ”；“对近洋运输和空运货物来说，发运后24小时内 ⋯⋯ ”。

5.自相矛盾的条款——统一描述

案例八

对同一事件的描述前后不一致

合同中对于各方费用承担问题一直是关注的重点，成套设备进口合同包含大量技术资料，通常情况下外商会按照项目进度提前自费快递技术资料，技术资料款项将在货物发运后一起支付。对于外商快递技术资料应承担哪些费用，某合同中有以下两种表达方式：

T he Seller shall at its own expense send the Technical Documentation to End User ’s Site by Air Courier (DHL Federal Express, UPS, etc.).

卖方将自行承担将技术资料以快递方式（如DHL、联邦快递、UPS等）寄至最终用户现场的费用。

The above-mentioned Fee for Technical Documentation is for delivery to End User ’s Site by air courier service (such as DHL, Federal Express, or UPS). Seller shall pay the freight charges and Buyer shall pay any costs incurred in clearing the documents in China . (DDU to End User’s Site).

上述技术资料费用是指将资料快递至最终用户现场的费用（例如 DHL 、联邦快递或 UPS ）。卖方将支付运费，买方将支付文件在中国清关过程中发生的任何费用（DDU至最终用户现场）。

分析

（1）根据第一种表述，可理解为外商将承担资料运至最终用户现场以前的所有费用，“所有费用”的概念中包括运费，也可以包括进口环节税。

（2）根据第二种表述，外商仅承担运费，进口环节税由最终用户承担。

虽然技术资料进口所涉及的进口环节税金额较小，通常为几百元人民币，但如果因为合同条款的约定自相矛盾而令最终用户承担了这部分税款，必然会影响中化招标的外部客户满意度，为公司与该客户后续项目合作带来困难。

三、合同风险防范心得体会——时刻牢记四颗“心”

要有效防范代理进口业务合同的风险，笔者认为，合同管理人员在工作中必须要时刻牢记四颗“心”：

信心：如果相关设备供应商大多来自德国、意大利、奥地利等非英语国家，当你读不懂某一句话时，对方也未必能读懂，所以在合同谈判时应大胆地与对手进行交谈。

细心：不放过合同条款中的每一个词，不放过自己不理解的每一处知识点，在卖方占强势地位的行业，合同谈判环节是争取买方权益最好的机会。

疑心：当同一句话读过两遍后发现句义有不同的理解时，最好的办法是，删掉这句，用大家都能读懂且没有歧义的简单句进行描述；当对方撰写的某一句话难以理解时，应请对方予以解释，如果对方的解释与自己的理解不同，那么应删掉这句话，用双方都不会产生歧义的简单句重新描述。

耐心：合同不是快餐，不是标准件，即使面对同一个外商，不同时期对方也可能会亮出不同的对策，谈判桌上沉不住气的人势必容易掉进对方的小陷阱。

作为最终用户的进口代理，即使合同中约定了免责条款，不会为公司造成经济损失，但中化招标在合同谈判中对国际贸易专业知识的掌握程度，以及对条款风险点的敏感度和识别能力，会直接影响着最终用户最关心的钱和货，来不得半点马虎；即使进口合同为三方签字，最终用户签字意味着接受合同条款，但合同条款的瑕疵仍然会影响公司在客户心目中的专业形象和服务质量。代理进口，是要向最终用户提供无形的服务，这种服务往往难以量化，也难以用统一的标准去衡量，对于广大合同管理人员来说，唯有做好每一处细节，才能最大程度上避免潜在风险，从而为合同的顺利履行和项目的顺利进行提供有力的保证。

来源：《招标采购管理》作者: 赵萱单位：中化国际招标有限公司